השפעה ושכנוע – מהי שיטת ההשפעה של המנהיגים ואנשי המכירות הגדולים

לא עוד מאמר על שיטות השפעה ושכנוע

אם הגעתם לקרוא את המאמר הזה, אני מנחש שזו לא פעם ראשונה שנתקלתם בכותרת מפוצצת על השפעה – "שיטת ההשפעה העוצמתית ביותר" ולחלק מכם זה נשמע אפילו נדוש או קלישאתי.

בנוסף, אני מניח שיש גם אנשים שכבר התרגלו להתאכזב מכל מיני הבטחות של כותרות דומות לזו, ועדיין אני מבטיח לכם שמהמאמר הזה אתם תצאו עם כלי עוצמתי ביד,  כי האמת היא שלא מדובר רק על הדרך הטובה ביותר ליצור השפעה, אלא גם על החלק הכי חזק בתוך אותה דרך אותה שיטת השפעה, ויותר מזה, מה שאני הולך להציג לכם זו הטכניקה הספציפית שהיא האפקטיבית מכולן, וכשתבינו אותה באופן מודע אתם גם תבחינו איך כל אנשי ההשפעה והשכנוע הגדולים משתמשים בה, ואולי אפילו אתם באופן לא מודע.

השפעה בעזרת מסגור ומסגור מחדש (עדיין לא "העוצמתי ביותר")

אז שיטת ההשפעה העוצמתית שכולם משתמשים בה היא "מסגור" או באנגלית "framing". מסגור זו האמנות של עיצוב המשמעות של מצב/ בעיה/ התנהגות/ מחשבה, בדרך שאתם רוצים.

אנשים רבים מכירים את המונח "מסגור מחדש" או באנגלית  "reframing" שזה בעצם לנסות לשנות את המשמעות של מה שהאדם השני אמר אחרי שהוא כבר אמר את זה.

דוגמה לצורך שלנו ליצור השפעה על אדם:

נתתם משימה למישהו והוא אומר "אין לי כוח לבצע את המשימה הזו, היא קשה מידי"

אז יש הרבה שיטות לעשות מסגור מחדש, אבל בסופו של דבר כולן מסתכמות בשינוי של המשמעות או שינוי של ההקשר.

דוגמאות להשפעה בעזרת מסגור מחדש:

• "נכון, המשימה הזאת באמת מוציאה אותך מאיזור הנוחות"
• "אתה אומר את זה עכשיו, רק כי זה פעם ראשונה שלך, אחרי שתצבור ניסיון זה יהיה קל"
• " לא שזה קשה.. זה מאתגר"
• "קשה ביחס למה? ביחס למסעות שעשינו בצבא, קטן עלינו"
• "חשוב לזכור שביצוע המשימה זה מה שבסופו יביא לך בדיוק את התוצאות שאתה רוצה"
• "קשה זה טוב, כי זה מחשל אותך"
• "האם היו דברים בעבר שלא היה לך כוח לעשות ובכל זאת עשית?"
• ועוד ועוד

אם אתם יודעים להגיד לאדם את המשפט הנכון, בזמן הנכון ומתוך כבוד ו"ראפור" זה יכול ליצור שינוי משמעותי, ועדיין זה לא חזק כמו להשתמש ב:

 מסגור מקדים – השפעה אולטימטיבית

עכשיו הגענו לשיטת ההשפעה החזקה ביותר. "pre framing" זו האמנות של לצפות מראש להתנגדויות שעשויות לעלות ולמסגר אותן בצורה שתמנע מהן לעלות מלכתחילה, כי גם אם יש לכם שליטה מושלמת במסגור מחדש, עדיין ברגע שהאדם העלה התנגדות הוא מזדהה איתה, ואז תצטרכו לעבוד הרבה יותר קשה כדי לגרום לו לשנות את דעתו, כיוון שזה חלק ממנו עכשיו ואנשים לא אוהבים להודות שטעו.

אגב, מסגור מקדים לא עובד רק מול התנגדויות, אלא עובד גם נגד ספקות, היסוסים, חוסר הסכמות וכל משמעות לא חיוביות שאנו מאמינים שהאדם עשוי להעניק למה שאנו עומדים לומר או לבקש ממנו.

הרעיון שחשוב להבין הוא, שלאנשים יש דפוסי חשיבה שמכוונים אותם להתמקד באספקטים מסוימים במשפטים שאנו אומרים להם, אך בעזרת מסגור מקדים אנחנו מכוונים את הפוקוס לאן שאנחנו רוצים. זה קצת כמו להיכנס לחדר חשוך ולהאיר עם הפנס למקום שבו אנחנו רוצים שהאדם יתמקד.

דוגמה להשפעה בעזרת מסגור מקדים:

אם אנחנו נותנים משימה לאדם מסוים ואנו מצפים מראש שהוא הולך להתעצל או הולך להגיד שזה קשה לו. אז לפני שעולה ההתנגדות אנחנו נותנים לקושי את המשמעות שאנחנו רוצים.

"אני מראש אומר לך, המשימה הזאת לא פשוטה, היא מוציאה מאיזור הנוחות, אני נותן לך אותה בגלל שאתה מוכן לה, שהוכחת את היכולת שלך להתמודד עם אתגרים בעבר ואני יודע שאתה אדם אחראי .

אם יעלו קשיים, חשוב לזכור שזו פעם ראשונה שאתה עושה את זה, ובפעמים הבאות זה יהיה הרבה יותר פשוט, אל תשכח שגם בעבר היו משימות שחשבת שהן קשות והיום אתה אוכל אותן בלי מלח

אז אפילו הייתי אומר, שאם יהיה לך מאתגר זה טוב, כי זה מחשל אותך וככה אתה מתחזק וצומח

ואולי הכי חשוב מהכל זה כל הזמן לזכור את החשיבות הגדולה של מה שאתה עושה וכמה זה הולך לקדם אותך"

איך ההשפעה עבודת כאן?

במקום קשה הגדרנו את המשימה כ:

• מאתגרת
• מוציאה מאיזור הנוחות
• מחשלת
• לא פשוטה

וגם העלנו הקשרים של משימות קשות יותר, משימות שבעבר היו קשות ועכשיו הן קלות.

בנוסף, דיברנו על החשיבות שיש בהשלמת המשימה והסברנו למה זה טוב שהיא מאתגרת. והשתמשנו בעוד כמה אלמנטים של מסגור שאת כולם העלינו עוד לפני שהאדם השני פצה את פיו.

דוגמה קלאסית להשפעה ושימוש במעמד מכירה

אם אנחנו יודעים שהמוצר שלכם יקר יותר מהמתחרים ומצפים שתעלה התנגדות לגבי המחיר, מה שעלינו לעשות בשיחת המכירה, הוא שלפני שהאדם בכלל מעלה את ההתנגדות אנחנו ממסגרים ונותנים לזה את המשמעות שאנחנו רוצים.

" אני יודע שאתה איש עסקים מנוסה, ולכן אני מנחש שעשית שיעורי בית ואתה מודע לכך שהמחיר שלנו מעט גבוהה יותר מהמתחרים, על הנייר זה נכון,  אבל אם בוחנים לעומק, ניתן לראות בקלות שאצלנו אתה מקבל חבילה מקיפה של שירותים, תמיכה ואחריות.

בנוסף, יש את האלמנט של איכות החומרים וכל אלו שווים לפחות X  שקלים, לעומת זאת אצל המתחרים שלנו אתה מקבל רק את השירותים האלו __ ככה שאם מחשבים את הרווח וההפסד במשך 3 שנים הרווח הוא X  שקלים. כך שהמוצר שלנו בעצם יוצא זול יותר. ומעבר לכך אני לא צריך להגיד לך את הקלישאה שמי שקונה בזול משלם ביוקר"

השפעה חזקה וטיפול בהתנגדויות

שתי הדוגמאות האלו ובמיוחד השניה זה בעצם סוג של מסגור מקדים שיעיל מאוד ל"טיפול בהתנגדויות" שאפשר לכנות אותו "התקפה והגנה". אם מסגור מקדים הוא החלק העוצמתי מתוך כל המסגורים. אז "התקפה והגנה" זה הדובדבן שבקצפת, זאת הטכניקה שכל אנשי המכירות, המנהיגים והאנשים שהשפיעו על העולם השתמשו בה ומשתמשים בה במודע או שלא במודע. ועל כך שווה להרחיב במאמר נפרד.

איך להשפיע בעזרת במסגור מקדים באופן אינטואיטיבי

כמו שכתבתי בתחילת המאמר ( וגם השתמשתי במסגור מקדים), אתם כבר משתמשים בכלים האלו באופן לא מודע, ועכשיו כשיש לכם את התבנית וההבנה, אתם תוכלו להשתמש בטכניקה בצורה חכמה יותר ובאופן תדיר יותר.

ואני יודע שחלקכם אומרים: "זה לא מתאים לי להשתמש בזה, אני לא איש מכירות" או שאומרים " אין לי זמן עכשיו לתרגל את זה" או "אני ממילא לא אצליח"

אז חשוב לדעת שלא צריך להיות אנשי מכירות כדי לתרגל את זה, לא צריך זמן ואפילו לא צריך להצליח, כל מה שצריך הוא פעם באה כשאתם מצפים שתעלה התנגדות מסוימות מצד מישהו. פשוט לעלות את ההתנגדות מראש ולתת לה את המסגרת (והמשמעות) שאתם רוצים, ככל שתשתמשו בטכניקה באופן מודע, כך היכולת שלכם להשתמש בה אופן אינטואיטיבי ברגע שתצטרכו אותה תלך ותגבר.

לעזור לאנשים להתגבר על מה שחוסם אותם

אני יודע שאמנם רוב הקוראים שלי הם בעלי כוונות טובות, ועדיין יש כמה קוראים שכבר זוממים איך יוכלו לנצל את הכלים האלו לדאוג לאינטרסים שלהם על חשבון אחרים, ותמיד יש לי את הפחד הזה כשאני כותב על טכניקות עוצמתיות של השפעה ושכנוע, אז אני מפציר בכם עשו שימוש חכם ועזרו לאנשים סביבכם להתגבר על הספקות שלהם והדברים שעוצרים אותם, לשם כך הכלים האלו נועדו (לפחות בעיניי) ולטווח הארוך זאת הדרך היחידה שהם יעבדו עבורכם.

בהצלחה!

אשמח לשיתופים איך השתמשת בכלי ואיך יצרתם השפעה חזקה.
וגם שיתופים לחברים שנראה לך שהכלי יוכל להועיל להם

אני מזמין אותך לשאול כל שאלה כאן למטה

בהרבה כבוד והערכה

שחר כהן

לאימון אישי כיתבו לי

לחצו כאן כדי לקבל השראה שבועית לWhatsApp (הודעה אחת בשבוע)

עיקבו אחריי ב-Youtube ולחצו על סמל הפעמון כדי לקבל התראות על סרטונים חדשים.

עשו לייק ב-Facebook כדי להישאר מעודכנים בסרטונים ממוקדים שעולים רק שם.

רוצים לדעת מי זה שחר כהן? ליחצו כאן

קישור למאמר שמסביר מה זה NLP

לעמוד הראשי NLP והתפתחות אישית

בדיקה בדיקה